|
חודש אוגוסט, על שפת הים השחור. יורד גשם והעיירה נראית כאילו נטשו אותה.
הזמנים קשים, לכולם יש חובות וכולם חיים על אשראי.
לפתע מגיע לעיירה תייר עשיר.
הוא נכנס לבית המלון היחיד בעיירה, שם על שולחן הקבלה שטר של 100 יורו, והולך לבחור לעצמו חדר.
בעל המלון לוקח את השטר של ה - 100 יורו ורץ לשלם את חובו לקצב.
· הקצב לוקח את השטר ורץ לשלם את החוב למגדל החזירים.
· המגדל לוקח את השטר ומשלם לספק המזון.
· ספק המזון, חוטף את השטר ורץ לשלם את חובו לזונה של העיר, אשר בתנאי המשבר "נתנה" באשראי.
· הזונה, לוקחת את השטר ורצה למלון, לשלם את חובה לבעל המלון, עבור החדרים ששכרה בעת שהייתה שם עם הקליינטים.
באותו הרגע, יורד התייר לאחר שבדק את החדרים, לוקח את השטר באומרו ששום חדר לא מוצא חן בעיניו, ועוזב את העיר.
אף אחד לא הרוויח כלום, אך כל העיירה חיה כעת בלי חובות ומביטה אל העתיד באופטימיות רבה...
|
|
מועדון לקוחות - הדור הבא
חלק א'
כמעט בכל בית עסק כיום מציעים להצטרף למועדון לקוחות, בעלי העסקים מודעים לכוח של מועדון לקוחות אך המרחק מכאן ועד לניצול הפוטנציאל שטמון במועדון הלקוחות הוא בערך כמו המרחק בין הידיעה איפה נמצא הירח ובין להגיע אליו.
במרבית בתי העסק מועדון הלקוחות מקנה 5%-10% הנחה וזו טעות מספר אחת!
האם אתם טורחים להניע את הרכב ולנסוע לרכוש נעלים, משקפים, ביגוד וכו' בחנות מסוימת בעבור 5% הנחה? הלקוחות מודעים כי בכל חנות מספיק שיבקשו יפה או לחלופין יאיימו כי יעזבו את החנות אם לא יקבלו הנחה הם מיידית יזכו בה, זה מצער מאד אבל זה המצב.
אפילו מוסכים השכילו כי חשוב לשמור על הלקוחות ופיתחו מועדוני לקוחות, אבל תראו לי מוסך אחד שאחרי הרמת הקול הקטנה ביותר לא יתן לך 10% הנחה.
הארנק שלי באופן אישי כבר הפך למזוודה מרוב כרטיסי המועדון השונים, מחזיק המפתחות שלי נראה כמו זה של השרת של ביה"ס ואני באופן אישי מתפקד בכל קופה עם מספר אישי, מספר ת.ז ומספר חבר מועדון כי אני באמת כבר לא זוכר איפה אני רשום...
כפי שאתם מבינים השיטה נכשלה, לא שיטת מועדון הלקוחות אלא השיטה שבה משתמשים כיום מרבית מועדוני הלקוחות ולכן החלטתי לעשות משהו בנדון, "הצלת בעל עסק אחד בישראל, כאילו שהצלת 1000 ארנקים מפיצוץ אוכלוסין".
ישנן עשרות דרכים שונות להפיק תועלת ממועדון הלקוחות שלכם, במאמר הפעם אתייחס לאחת מהם – נאמנות.
נאמנות – הטרנד החם הוא ליצור נאמנות לקוח. נאמנות לקוח אם הדבר מצריך ממנו מאמץ, נסיעה מרוחקת יותר, דחייה של הקניה או הקדמתה. נאמנות מוחלטת היא שהלקוח לא מעלה בדעתו אף תחליף מלבדכם וכך גם מציע לחבריו לעשות כך, מה שנקרא שיווק מפה לאוזן הוא למעשה דרך שיווקית שבהחלט נוצרת כתוצאה מהפעילויות שאתם יוצרים בעסק שלכם ולא כיד המקרה בגלל אנשים נחמדים שמחליטים לדבר עליכם.
כדי ליצור נאמנות לקוח נדרשים מספר מרכיבים:
הרגלים – "רונית, את הארוחה הקבועה שלי" נכון שכל אחד מכם חולם על זה שהוא יכנס למסעדה והמלצרית תגיד לו "מר כהן, כרגיל?" אנחנו מאד אוהבים שזוכרים מה אנחנו אוהבים. לימדו מהם הרגלי הרכישה של הלקוחות שלכם, בדיוק כמו שאתם יודעים מה בת הזוג אוהבת לאכול או מה סוג הבילוי המועדף עליה, כך אתם צריכים ללמוד את ההרגלי צריכה של הלקוחות שלכם, החשיבות כפולה, לא רק כדי לדעת איזה סחורה חדשה עליכם להציג אלא גם כדי לדעת מה לא לשנות!
צרכים – היו קשובים לצרכים של הלקוחות שלכם, לקוח מרגיש מוערך כאשר אתה קשוב לצרכיו, לקוח שאוכל כל יום במסעדה ומבקש רוטב מסוים ואין ומגיע למחרת והמלצר אומר לו "מר כהן, קנינו את הרוטב שביקשת תרצה אותו עם המנה הרגילה שלך?" לעולם לא יחשוב להחליף את המסעדה הזו וכמובן יביא אליה את כל חבריו, דוגמא זו תקפה לא רק במסעדה, גם בחנות בגדים קבועה שאני קונה קרה לא פעם שהגעתי וביקשתי גודל או צבע שלא היה במלאי והזמינו אותה במיוחד עבורי ואף טרחו לקחת את הטלפון שלי כדי להודיע לי כשהיא הגיעה, ובלי לשלם מראש! עסק שרוצה לייצר נאמנות, צריך להקשיב מה הלקוחות שלו מבקשים ולעשות כל שביכולתו למלא אחר צרכיהם.
חידושים – זוגיות צריך לשמר, אחרי 10 שנים ביחד אתה מסתכל על אשתך "קצת" אחרת מאשר איך שהסתכלת עליה לאחר 10 ימי הכרות קצרים, בדיוק כפי שזוגיות זקוקה לחידושים כך גם הלקוחות שלך, עשה כל שביכולתך לרענן, לחדש ולגוון במסגרת העסק שלך ודאג לידע על כך את הלקוחות שלך בדרך זו הם לא יצטרכו לחפש "ריגושים" חדשים בשדות זרים. חנויות בגדים שמנהלות מועדון נאמנות דואגות ליידע את הלקוחות שלהם בכל פעם שמשיקים קולקציה חדשה, אך זכות זו לא שמורה רק לחנויות בגדים, גם מסעדה יכולה ליידע על תפריט או מנה חדשה ואפילו מוסך יכול לספר על שירות רכב חלופי במתנה למי שמביא רכב לטיפול שגרתי. דאגו לחדש כדרך ליצירת נאמנות לקוח, אל תתנו לו לחשוב אפילו שהוא זקוק לתחליף...
שמירה על קשר – אחרי דייט ראשון הטעות הגדולה ביותר שאפשר לעשות היא לשלוח SMS מייד כשמתעוררים והמגדילים לטעות דואגים אחת לשעה להזכיר כמה נפלא היה אתמול. הקיצוניים לצד השני של המתרס משחקים את הקשה להשגה ולא רק שלא מסמסים או מתקשרים אלא אפילו טורחים לסנן את הפניות הנכנסות בשלושת הימים שאחרי הדייט הראשון... J שתי הדרכים שגויות ! שכן כמו כל דבר אחר בחיים - מינון הוא שם המשחק. מועדון לקוחות שמעוניין ליצור נאמנות חייב להמשיך ולתקשר באופן קבוע ללקוחותיו. שמירה על קשר בריא נעשית במרווחים קבועים אך לא תכופים מדי, המינון משתנה מעסק לעסק ומתחום לתחום, אך מניסיוני הנוסחא היא לא יותר מפעם בשבוע ולא פחות מפעם בחודש. הערה חשובה היא שכאשר מתקשרים יש לתת ערך אמיתי בתקשורות ולא רק להפציץ באין ספור פרסומות.
בשבוע הבא חלק ב' של המאמר... המשך יבוא !
אלעד הדר
קבוצת success ייעוץ עסקי
מועדון לקוחות - הדור הבא
חלק א'
כמעט בכל בית עסק כיום מציעים להצטרף למועדון לקוחות, בעלי העסקים מודעים לכוח של מועדון לקוחות אך המרחק מכאן ועד לניצול הפוטנציאל שטמון במועדון הלקוחות הוא בערך כמו המרחק בין הידיעה איפה נמצא הירח ובין להגיע אליו.
במרבית בתי העסק מועדון הלקוחות מקנה 5%-10% הנחה וזו טעות מספר אחת!
האם אתם טורחים להניע את הרכב ולנסוע לרכוש נעלים, משקפים, ביגוד וכו' בחנות מסוימת בעבור 5% הנחה? הלקוחות מודעים כי בכל חנות מספיק שיבקשו יפה או לחלופין יאיימו כי יעזבו את החנות אם לא יקבלו הנחה הם מיידית יזכו בה, זה מצער מאד אבל זה המצב.
אפילו מוסכים השכילו כי חשוב לשמור על הלקוחות ופיתחו מועדוני לקוחות, אבל תראו לי מוסך אחד שאחרי הרמת הקול הקטנה ביותר לא יתן לך 10% הנחה.
הארנק שלי באופן אישי כבר הפך למזוודה מרוב כרטיסי המועדון השונים, מחזיק המפתחות שלי נראה כמו זה של השרת של ביה"ס ואני באופן אישי מתפקד בכל קופה עם מספר אישי, מספר ת.ז ומספר חבר מועדון כי אני באמת כבר לא זוכר איפה אני רשום...
כפי שאתם מבינים השיטה נכשלה, לא שיטת מועדון הלקוחות אלא השיטה שבה משתמשים כיום מרבית מועדוני הלקוחות ולכן החלטתי לעשות משהו בנדון, "הצלת בעל עסק אחד בישראל, כאילו שהצלת 1000 ארנקים מפיצוץ אוכלוסין".
ישנן עשרות דרכים שונות להפיק תועלת ממועדון הלקוחות שלכם, במאמר הפעם אתייחס לאחת מהם – נאמנות.
נאמנות – הטרנד החם הוא ליצור נאמנות לקוח. נאמנות לקוח אם הדבר מצריך ממנו מאמץ, נסיעה מרוחקת יותר, דחייה של הקניה או הקדמתה. נאמנות מוחלטת היא שהלקוח לא מעלה בדעתו אף תחליף מלבדכם וכך גם מציע לחבריו לעשות כך, מה שנקרא שיווק מפה לאוזן הוא למעשה דרך שיווקית שבהחלט נוצרת כתוצאה מהפעילויות שאתם יוצרים בעסק שלכם ולא כיד המקרה בגלל אנשים נחמדים שמחליטים לדבר עליכם.
כדי ליצור נאמנות לקוח נדרשים מספר מרכיבים:
הרגלים – "רונית, את הארוחה הקבועה שלי" נכון שכל אחד מכם חולם על זה שהוא יכנס למסעדה והמלצרית תגיד לו "מר כהן, כרגיל?" אנחנו מאד אוהבים שזוכרים מה אנחנו אוהבים. לימדו מהם הרגלי הרכישה של הלקוחות שלכם, בדיוק כמו שאתם יודעים מה בת הזוג אוהבת לאכול או מה סוג הבילוי המועדף עליה, כך אתם צריכים ללמוד את ההרגלי צריכה של הלקוחות שלכם, החשיבות כפולה, לא רק כדי לדעת איזה סחורה חדשה עליכם להציג אלא גם כדי לדעת מה לא לשנות!
צרכים – היו קשובים לצרכים של הלקוחות שלכם, לקוח מרגיש מוערך כאשר אתה קשוב לצרכיו, לקוח שאוכל כל יום במסעדה ומבקש רוטב מסוים ואין ומגיע למחרת והמלצר אומר לו "מר כהן, קנינו את הרוטב שביקשת תרצה אותו עם המנה הרגילה שלך?" לעולם לא יחשוב להחליף את המסעדה הזו וכמובן יביא אליה את כל חבריו, דוגמא זו תקפה לא רק במסעדה, גם בחנות בגדים קבועה שאני קונה קרה לא פעם שהגעתי וביקשתי גודל או צבע שלא היה במלאי והזמינו אותה במיוחד עבורי ואף טרחו לקחת את הטלפון שלי כדי להודיע לי כשהיא הגיעה, ובלי לשלם מראש! עסק שרוצה לייצר נאמנות, צריך להקשיב מה הלקוחות שלו מבקשים ולעשות כל שביכולתו למלא אחר צרכיהם.
חידושים – זוגיות צריך לשמר, אחרי 10 שנים ביחד אתה מסתכל על אשתך "קצת" אחרת מאשר איך שהסתכלת עליה לאחר 10 ימי הכרות קצרים, בדיוק כפי שזוגיות זקוקה לחידושים כך גם הלקוחות שלך, עשה כל שביכולתך לרענן, לחדש ולגוון במסגרת העסק שלך ודאג לידע על כך את הלקוחות שלך בדרך זו הם לא יצטרכו לחפש "ריגושים" חדשים בשדות זרים. חנויות בגדים שמנהלות מועדון נאמנות דואגות ליידע את הלקוחות שלהם בכל פעם שמשיקים קולקציה חדשה, אך זכות זו לא שמורה רק לחנויות בגדים, גם מסעדה יכולה ליידע על תפריט או מנה חדשה ואפילו מוסך יכול לספר על שירות רכב חלופי במתנה למי שמביא רכב לטיפול שגרתי. דאגו לחדש כדרך ליצירת נאמנות לקוח, אל תתנו לו לחשוב אפילו שהוא זקוק לתחליף...
שמירה על קשר – אחרי דייט ראשון הטעות הגדולה ביותר שאפשר לעשות היא לשלוח SMS מייד כשמתעוררים והמגדילים לטעות דואגים אחת לשעה להזכיר כמה נפלא היה אתמול. הקיצוניים לצד השני של המתרס משחקים את הקשה להשגה ולא רק שלא מסמסים או מתקשרים אלא אפילו טורחים לסנן את הפניות הנכנסות בשלושת הימים שאחרי הדייט הראשון...  שתי הדרכים שגויות ! שכן כמו כל דבר אחר בחיים - מינון הוא שם המשחק. מועדון לקוחות שמעוניין ליצור נאמנות חייב להמשיך ולתקשר באופן קבוע ללקוחותיו. שמירה על קשר בריא נעשית במרווחים קבועים אך לא תכופים מדי, המינון משתנה מעסק לעסק ומתחום לתחום, אך מניסיוני הנוסחא היא לא יותר מפעם בשבוע ולא פחות מפעם בחודש. הערה חשובה היא שכאשר מתקשרים יש לתת ערך אמיתי בתקשורות ולא רק להפציץ באין ספור פרסומות. בשבוע הבא חלק ב' של המאמר... המשך יבוא !
אלעד הדר
קבוצת success ייעוץ עסקי
|
|
אם קובץ מצורף זה מכיל תמונות, הן לא יוצגו. הורד את הקובץ המצורף המקורי
לעבור את החגים ולהישאר בחיים
האם נערכתם כבר לתקופת החגים או שאתם משלימים עם הגזירה?
החגים יהיו השנה בדיוק כמו כל שנה, ואני אגלה לכם סוד הם גם יהיו שם שנה הבאה ועוד 1000 שנה מהיום, אבל זה לא אומר שאתה חייב להשלים עם מה שזה עומד לעשות להכנסות של העסק שלך, אלא אם אתה מבעלי העסקים שנהנים מהחגים.
אז מה כן אפשר לעשות בנוגע למצב, להלן מספר טיפים שיעזרו לך לעבור את החגים ולהישאר בחיים:
1. תהיו היסטוריונים – דפדף בספרים לשנה הקודמת ובדוק מה היתה הפעילות שלך בחודשים אלו, מי היו הלקוחות האם מדובר בלקוחות קבועים, מקומיים או אורחים ממקומות רחוקים. בחודשים אלו לעיתים מגיעים אורחים שבאים לנפוש באיזור שבו ממוקם העסק שלך וחשוב לדעת זאת כדי לדעת האם כדאי לעשות פרסום במקומון או שמא בפליירים באזורים בהם אורחים מרוחקים נוהגים לבלות כגון מרכזי בילוי, אתרים תיירותיים וכו'. אם המצב הפוך לגמרי ובתקופה זו אין לקוחות מזדמנים אתה חייב לחזק את הקשר עם הלקוחות הקיימים שלך, דאג שתהיה להם סיבה טובה מאד למה לבוא לרכוש דווקא בתקופת החגים, אפשר להאריך את שעות הפתיחה ומומלץ בחום לשדל אותם לרכוש דווקא בחודשים אלו. לדוגמא עסק שמוכר ציוד למרפאות שיניים שייעצנו לו לרשום שבחודש ספטמבר יש מבצע של 10% הנחה על כל המלאי, מדובר בציוד שרופאי השיניים צורכים מדי חודש, אך בספטמבר ההכנסות יורדות משום שהרבה מהרופאים יוצאים לחופש, אך המבצע גורם להם להזמין בספטמבר הרבה יותר מבכל חודש כי הם רוצים לנצל את ההטבה. בנוסף, הציוד הוא בין כה וכה ציוד שהם רוכשים וצורכים מדי חודש. חשוב להקפיד לצאת עם המבצע ימים ספורים לפני ספטמבר אחרת הזמנות שוטפות ידחו ואז לא הרווחנו כלום וכמובן שצריך בכל שנה לגוון את פרטי המבצע, אחרת יהיו לקוחות שיזכרו את המבצע בספטמבר וימתינו עם רכישות לחודש זה.
2. תהיו ארכיאולוגים - בדקו טוב מה היה ההבדל בצריכה בחודשים אלו. ישנם תחומים שהרגלי הצריכה של הלקוחות משתנים בתקופה זו, לדוגמא במוסכים יש ירידה בעבודה בגלל שהלקוחות דוחים את הטיפולים לאחרי החגים, כי הרכב שימושי להם מאד והם לא רוצים שיקרה מצב שפתאום הרכב יישאר במוסך בגלל חלק חסר או תקלה גדולה שצריך לטפל בה, אבל אז פתאום נכנס חג ופתאום אין להם רכב 2-3 ימים. לכן, טיפולים נדחים והפעילות היחידה שיש היא זו שאין ללקוח שליטה עליה כמו לדוגמא תיקון מתאונה או חילוץ ותיקון של תקלה שניטרלה את הרכב. לאחד מלקוחותינו, בעל מוסך גדול, המלצנו לעשות שיתוף פעולה בתקופת החגים עם חברת השכרה, סגרנו עסקה שב 80 ₪ ליום חברת ההשכרה מעמידה לרשות המוסך כלי רכב להשכרה על בסיס יומי ויצאנו בפרסום שבחגים כל מי שיכניס את הרכב לטיפול יקבל רכב שכור למשך כל זמן הטיפול ברכב ומפליא היה לראות כי לפתע לקוחות עם רכבים מאד ישנים הגיעו למוסך, כאלה שאף פעם לא דרכו בו רק כדי שבחג יהיה להם להסתובב עם הילדים עם רכב חדיש, גם לקוחות שדחו תיקונים גדולים שצורכים יותר מיום עבודה, פתאום צצו במוסך כי הם פשוט מעדיפים "לנצל" את הרכב השכור לטיולים רחוקים ולא את רכבם הפרטי שגם ככה דרש תיקון, כל הצדדים מרווחים וזה הרבה יותר זול וטוב מלתת הנחה, הערך הנתפס בעיני הלקוח הוא גדול, אך הערך הממשי הוא למעשה 5%-10% הנחה בטיפול שלרוב בעל המוסך גם ככה היה נותן...
3. איפה החברים שלכם בחג – מועדון הלקוחות הוא גורם מצוין להגברת הפעילות בחגים, יחס ההמרה בפרסום הוא תמיד גדול יותר כאשר משווקים לקהל הקיים. לרוב לקוחות חדשים מגורים על-ידי כל כך הרבה פרסומים ומבצעים, שהעלות האמיתית להניע אותם לרכוש מוצר או שירות לפעמים לא כדאית. יחד עם זאת מועדון הלקוחות שלכם הוא קהל נאמן בהרבה יותר. צרו פעילויות ייעודית אליו כגון: ימי מכירה סגורים, מבצעים ייעודיים כפי שציינתי קודם לכן או פשוט תזכרו אותם על קיומכם! לא לשכוח שברכת שנה טובה זו הזדמנות מעולה להזכיר על קיומך, אך כולם עושים זאת שדרג את הברכה בהטבה אמיתית ותראה את הלקוחות נוהרים לחנות. לאחד מלקוחותינו המלצנו לשלוח שנה טובה עם כיתוב שללקוח כמוך מגיעה שנה מתוקה ולכן מחכה לך בחנות צנצנת דבש במתנה, לא תאמינו כמה לקוחות באו לממש את ההטבה שעולה שקלים בודדים. כאשר הם הגיעו החנות לבשה אוירת חג עם קישוטים ברוח החג וחשוב מכך עם הטבות ייחודיות שניתנות למימוש במעמד קבלת הדבש, משמע ברגע שיוצאים מהחנות ההטבה פגה. זה מוצג כבונוס ולא כלחץ מכירתי והלקוחות שמחו לרכוש בחנות שממילא בימים רגילים הם רוכשים בה.
4. מבצע סבתא – בסרט "מבצע סבתא" יש משפט אגדי שמתאים לעצה שבסופו של דבר מתאימה לכל בעל עסק שעומד להתמודד עם החגים, כששאלו את אחד השחקנים איך הוא מנצח בתחרויות שחייה הוא ענה "אני מתחיל הכי חזק שאני יכול ואז לאט לאט מגביר". אני ממליץ לבעלי עסקים להגביר את הפעילות בחודשים שקודמים לחגים ולו בכדי למלא את המאגרים במחסנים שלו או יותר טוב מכך, בבנק. מה שנקרא: "מי שטורח בערב שבת, אוכל בשבת", פתרון זה תמיד עובד נפלא וההפתעה הכי טובה היא לבצע את כל הפעולות יחדיו ולמעשה להרוויח מכל העולמות.
5. אני מכיר אותך? – אם אתם עסק שגם ככה נהנים מהמכירות בחגים, משצף של עבודה ולקוחות חדשים, נצלו את הנהירה של הקהל להרחבת מאגר הלקוחות שלך, דאגו שכולם יזכו בהטבה בקופה אם ירשמו למועדון הלקוחות שלך וכך תרוויחו מהם גם בעתיד ולא באופן חד פעמי.
לסיכום זכרו שתקופת החגים הרצופה תמיד היתה ותמיד תהיה שם, השאלה היא איך אתם פועלים בקשר לכך, בסופו של דבר שום דבר הוא לא גזירה משמים, תהיו אדון להצלחה שלכם ותראו שהיא תגיע.
בהצלחה,
אלעד הדר, מנכ"ל קבוצת Success
לעבור את החגים ולהישאר בחיים
האם נערכתם כבר לתקופת החגים או שאתם משלימים עם הגזירה?
החגים יהיו השנה בדיוק כמו כל שנה, ואני אגלה לכם סוד הם גם יהיו שם שנה הבאה ועוד 1000 שנה מהיום, אבל זה לא אומר שאתה חייב להשלים עם מה שזה עומד לעשות להכנסות של העסק שלך, אלא אם אתה מבעלי העסקים שנהנים מהחגים.
אז מה כן אפשר לעשות בנוגע למצב, להלן מספר טיפים שיעזרו לך לעבור את החגים ולהישאר בחיים:
1. תהיו היסטוריונים – דפדף בספרים לשנה הקודמת ובדוק מה היתה הפעילות שלך בחודשים אלו, מי היו הלקוחות האם מדובר בלקוחות קבועים, מקומיים או אורחים ממקומות רחוקים. בחודשים אלו לעיתים מגיעים אורחים שבאים לנפוש באיזור שבו ממוקם העסק שלך וחשוב לדעת זאת כדי לדעת האם כדאי לעשות פרסום במקומון או שמא בפליירים באזורים בהם אורחים מרוחקים נוהגים לבלות כגון מרכזי בילוי, אתרים תיירותיים וכו'. אם המצב הפוך לגמרי ובתקופה זו אין לקוחות מזדמנים אתה חייב לחזק את הקשר עם הלקוחות הקיימים שלך, דאג שתהיה להם סיבה טובה מאד למה לבוא לרכוש דווקא בתקופת החגים, אפשר להאריך את שעות הפתיחה ומומלץ בחום לשדל אותם לרכוש דווקא בחודשים אלו. לדוגמא עסק שמוכר ציוד למרפאות שיניים שייעצנו לו לרשום שבחודש ספטמבר יש מבצע של 10% הנחה על כל המלאי, מדובר בציוד שרופאי השיניים צורכים מדי חודש, אך בספטמבר ההכנסות יורדות משום שהרבה מהרופאים יוצאים לחופש, אך המבצע גורם להם להזמין בספטמבר הרבה יותר מבכל חודש כי הם רוצים לנצל את ההטבה. בנוסף, הציוד הוא בין כה וכה ציוד שהם רוכשים וצורכים מדי חודש. חשוב להקפיד לצאת עם המבצע ימים ספורים לפני ספטמבר אחרת הזמנות שוטפות ידחו ואז לא הרווחנו כלום וכמובן שצריך בכל שנה לגוון את פרטי המבצע, אחרת יהיו לקוחות שיזכרו את המבצע בספטמבר וימתינו עם רכישות לחודש זה.
2. תהיו ארכיאולוגים - בדקו טוב מה היה ההבדל בצריכה בחודשים אלו. ישנם תחומים שהרגלי הצריכה של הלקוחות משתנים בתקופה זו, לדוגמא במוסכים יש ירידה בעבודה בגלל שהלקוחות דוחים את הטיפולים לאחרי החגים, כי הרכב שימושי להם מאד והם לא רוצים שיקרה מצב שפתאום הרכב יישאר במוסך בגלל חלק חסר או תקלה גדולה שצריך לטפל בה, אבל אז פתאום נכנס חג ופתאום אין להם רכב 2-3 ימים. לכן, טיפולים נדחים והפעילות היחידה שיש היא זו שאין ללקוח שליטה עליה כמו לדוגמא תיקון מתאונה או חילוץ ותיקון של תקלה שניטרלה את הרכב. לאחד מלקוחותינו, בעל מוסך גדול, המלצנו לעשות שיתוף פעולה בתקופת החגים עם חברת השכרה, סגרנו עסקה שב 80 ₪ ליום חברת ההשכרה מעמידה לרשות המוסך כלי רכב להשכרה על בסיס יומי ויצאנו בפרסום שבחגים כל מי שיכניס את הרכב לטיפול יקבל רכב שכור למשך כל זמן הטיפול ברכב ומפליא היה לראות כי לפתע לקוחות עם רכבים מאד ישנים הגיעו למוסך, כאלה שאף פעם לא דרכו בו רק כדי שבחג יהיה להם להסתובב עם הילדים עם רכב חדיש, גם לקוחות שדחו תיקונים גדולים שצורכים יותר מיום עבודה, פתאום צצו במוסך כי הם פשוט מעדיפים "לנצל" את הרכב השכור לטיולים רחוקים ולא את רכבם הפרטי שגם ככה דרש תיקון, כל הצדדים מרווחים וזה הרבה יותר זול וטוב מלתת הנחה, הערך הנתפס בעיני הלקוח הוא גדול, אך הערך הממשי הוא למעשה 5%-10% הנחה בטיפול שלרוב בעל המוסך גם ככה היה נותן...
3. איפה החברים שלכם בחג – מועדון הלקוחות הוא גורם מצוין להגברת הפעילות בחגים, יחס ההמרה בפרסום הוא תמיד גדול יותר כאשר משווקים לקהל הקיים. לרוב לקוחות חדשים מגורים על-ידי כל כך הרבה פרסומים ומבצעים, שהעלות האמיתית להניע אותם לרכוש מוצר או שירות לפעמים לא כדאית. יחד עם זאת מועדון הלקוחות שלכם הוא קהל נאמן בהרבה יותר. צרו פעילויות ייעודית אליו כגון: ימי מכירה סגורים, מבצעים ייעודיים כפי שציינתי קודם לכן או פשוט תזכרו אותם על קיומכם! לא לשכוח שברכת שנה טובה זו הזדמנות מעולה להזכיר על קיומך, אך כולם עושים זאת שדרג את הברכה בהטבה אמיתית ותראה את הלקוחות נוהרים לחנות. לאחד מלקוחותינו המלצנו לשלוח שנה טובה עם כיתוב שללקוח כמוך מגיעה שנה מתוקה ולכן מחכה לך בחנות צנצנת דבש במתנה, לא תאמינו כמה לקוחות באו לממש את ההטבה שעולה שקלים בודדים. כאשר הם הגיעו החנות לבשה אוירת חג עם קישוטים ברוח החג וחשוב מכך עם הטבות ייחודיות שניתנות למימוש במעמד קבלת הדבש, משמע ברגע שיוצאים מהחנות ההטבה פגה. זה מוצג כבונוס ולא כלחץ מכירתי והלקוחות שמחו לרכוש בחנות שממילא בימים רגילים הם רוכשים בה.
4. מבצע סבתא – בסרט "מבצע סבתא" יש משפט אגדי שמתאים לעצה שבסופו של דבר מתאימה לכל בעל עסק שעומד להתמודד עם החגים, כששאלו את אחד השחקנים איך הוא מנצח בתחרויות שחייה הוא ענה "אני מתחיל הכי חזק שאני יכול ואז לאט לאט מגביר". אני ממליץ לבעלי עסקים להגביר את הפעילות בחודשים שקודמים לחגים ולו בכדי למלא את המאגרים במחסנים שלו או יותר טוב מכך, בבנק. מה שנקרא: "מי שטורח בערב שבת, אוכל בשבת", פתרון זה תמיד עובד נפלא וההפתעה הכי טובה היא לבצע את כל הפעולות יחדיו ולמעשה להרוויח מכל העולמות.
5. אני מכיר אותך? – אם אתם עסק שגם ככה נהנים מהמכירות בחגים, משצף של עבודה ולקוחות חדשים, נצלו את הנהירה של הקהל להרחבת מאגר הלקוחות שלך, דאגו שכולם יזכו בהטבה בקופה אם ירשמו למועדון הלקוחות שלך וכך תרוויחו מהם גם בעתיד ולא באופן חד פעמי.
לסיכום זכרו שתקופת החגים הרצופה תמיד היתה ותמיד תהיה שם, השאלה היא איך אתם פועלים בקשר לכך, בסופו של דבר שום דבר הוא לא גזירה משמים, תהיו אדון להצלחה שלכם ותראו שהיא תגיע.
בהצלחה,
אלעד הדר, מנכ"ל קבוצת Success
|
|
הקיץ היא אומנם העונה החמה ביותר, אך לא כשמדובר במכירות של מנויים למועדוני כושר.
יולי ובפרט חודש אוגוסט מתאפיינים באופן מסורתי במספר נמוך יותר של מתעניינים ולכן חודשים אילו מהווים אתגר למנהלי ובעלי מועדוני כושר.
קהל המתעניינים המסורתי מסיט את תשומת ליבו לשאלות כיצד לצלוח את הקיץ עם או בלי ילדים. הנושא של אורח חיים בריא מוסט מעט הצידה לטובת כיצד לשרוד את הקיץ.
השאלות החשובות בקיץ הם: מה עושים עם הילדים? לאיזה קייטנות רושמים אותם? ומה עם פעילויות בשעות אחה"צ...חייבים להעסיק את הילדים והנוער גם לאחר שעות הקייטנה. ובכלל מה לגבי חודש אוגוסט שבו נגמרים הקייטנות? היכן נבלה הקיץ את החופשה המשפחתית? ומה התקציב שעומד לרשותנו? כאמור אורחות חיים בריאות נדחקות בחודשים אילו הצידה לטובת שאלות בוערות יותר, תרתי משמע.
לקאנטרי-קלאבים ומועדוני הבריכה למיניהם יש יתרון משמעותי בקיץ והם זוכים לעדנה, לעומת מועדון הכושר הממוצע שלא יכול להציע שרותי בריכה ומדשאות לנופש.
בנוסף לכל אילו רבים מהלקוחות הקבועים של מועדוני הכושר בוחרים להקפיא את פעילותם השוטפת בתקופת הקיץ לטובת חופשות ו"ביבי-סיטר" לילדים, הפנויים מלימודים ומסגרות אחרות.
כל מוצר או/וגם שירות המלווה בקמפיין שיווקי ופרסומי מוצלח, מתחיל בסקר בסיסי במטרה לפגוע במדויק, ככל הניתן, בצרכים של הלקוח הפוטנציאלי במטרה להניע אותו לפעולה.
לא ניתן לצלוח את הקיץ עם הקמפיינים וההצעות המסורתיות שמועדון הכושר מציע במהלך השנה, כיוון שההצעות נופלות על אוזניים ערלות. אז אם לא ניתן לנצח את הקיץ בהצעות המסורתיות, ההמלצה שלי היא פשוט להצטרף אליו ולנצח יחד איתו. הדרך היא לבנות מסלול הצטרפות יעודי לקיץ המתאים לקהלי יעד מסוימים.
אחת הדוגמאות המוצלחות ביותר למסלול הצטרפות קיצי, מהווה פנייה לקהל היעד של בני-נוער בגלאי העשרה הכוללת הצעת פעילות לחודשי הקיץ בלבד. התוצאות של פניה כזאת תהינה מוצלחות כיוון שהן עונות על 2 קריטריונים בסיסיים: 1-פנייה לקהל יעד שיש לו צורך בפעילות ומחפש כל דרך להעביר בכיף את החופשה 2-עיתוי מושלם (קיץ).
העלות מול התועלת הנתפסת מפעילות קיצית במועדון כושר היא גבוה ביותר מהטעם שבקיץ משווים אותה לפעילויות קיציות אחרות, כגון: קייטנות, חופשות ופעילויות פנאי קצרות אחרות כמו ימי כיף ויציאות. בעלות של קייטנה לשבועיים וחצי ניתן לרכוש מסלול קיצי של שלושה חודשי פעילות מלאים. עלות של יום כיף שוות ערך לחודש שלם של פעילות במועדון כושר.
בני הנוער מעדיפים את האווירה הצעירה והתוססת של מועדון הכושר על פני הקאנטרי שמכיל קהל מבוגר יותר של משפחות, זוגות ובודדים.
קהל יעד נוסף להצעה דומה הנם סטודנטים שנמצאים בחופשה מהלימודים ומחפשים פעילויות בתקופת הקיץ. חלק מהסטודנטים חוזרים ממעונות הסטודנטים או הדירות השכורות, בתקופת החופשה, לבית ההורים. הצעה למסלול קצר בעיתוי של חופשת הקיץ מתאים להם כמו כפפה ליד.
קהלי יעד נוספים להצעה דומה הנם מורים וגננות המתפנות בחופשת הקיץ לפעילויות שונות.
השורה התחתונה של פעילות קיצית מוצלחת היא שמירה על תזרים הכנסות יציב ואף ליצור גידול בתזרים בחודשי הקיץ.
טיפ נוסף לקיץ הוא לחזק את הפעילויות הפנים מועדוניות לטובת חברי המועדון. דוגמאות לפעילויות כאילו הם, תחרויות נושאות פרסים, מרתונים של פעילויות, מסיבות, ימים פתוחים וכדומה. הערך המוסף של פעילויות כאילו לחברי המועדון הוא גדול ומחזק את המחויבות שלהם למועדון הכושר. התוצאה שימור לקוחות טוב יותר. בנוסף ניתן לכלול בפעילויות אילו הזמנה של אורחים (דרך חברי המועדון="חבר מביא חבר") ובכך לחשוף בפניהם את המועדון ומכאן הדרך למכירות נוספות היא קצרה.
להלן מס' עדויות ממועדוני כושר שיישמו לראשונה הקיץ את הקמפיין:
עידן, מנהל סניף "Life & Fitness" נהרייה
במהלך חודש אחד בלבד הצטרפו 116 לקוחות חדשים במסגרת המבצע
ההצטרפות לתקופת הקיץ גרמה לעלייה בתזרים המזומנים לשלושת החודשים הקרובים
קצב הצמיחה (=מס' המנויים הפעילים והמשלמים) עלה משמעותית
אשד, מנהל סניף ""Life & Fitness עפולה
מבצע הקיץ עזר בגיוס מנויים חדשים. אנו רואים זאת בקצב הצמיחה שלנו שעלה בחודש שעבר ב- 30 מנויים (כלומר מס' הפעילים עלה נטו ב-30) . מבצע זה חשף אותנו לקהל (תלמידי בית הספר) שלא ביקר קודם לכן ב- Life & Fitness . בעקבות הביקוש הגדול הכנתי תוכנית לגיוס תלמידים כבר בתחילת שנת הלימודים החדשה.
בועז, בעלים ןמנכ"ל "בועז ספורט סנטר" בפתח-תקווה
התגובה למבצע הייתה מדהימה! בחודש אחד בלבד הצטרפו 61 מנויי קיץ בנוסף להרשמות הרגילות. הצעירים שנרשמו נחשפו למקום. ההורים גילו כי יש דרך נוספת ובריאה יותר להפעיל את הילדים בקיץ. המבצע פתח דלת לקהל יעד חשוב וחדש של בני נוער ואנו עומדים להציע להם מנוי המשך במסגרת צעירה ותוססת עם סיום הקיץ.
איילת ז'ק בעלים ומנהלת מועדון "פאוור קלאב" באבן יהודה
מבצע הקיץ שיפר את תזרים המזומנים בתקופה הזו בצורה טובה. לא רק ששמרנו על כמות מכירות ותזרים אלה שההכנסה גדלה בחודש הזה .היה חודש טוב!
בהצלחה,
יובל ליבליניג, Success Fitness
מקבוצת Success ייעוץ עסקי
הקיץ היא אומנם העונה החמה ביותר, אך לא כשמדובר במכירות של מנויים למועדוני כושר.
יולי ובפרט חודש אוגוסט מתאפיינים באופן מסורתי במספר נמוך יותר של מתעניינים ולכן חודשים אילו מהווים אתגר למנהלי ובעלי מועדוני כושר.
קהל המתעניינים המסורתי מסיט את תשומת ליבו לשאלות כיצד לצלוח את הקיץ עם או בלי ילדים. הנושא של אורח חיים בריא מוסט מעט הצידה לטובת כיצד לשרוד את הקיץ.
השאלות החשובות בקיץ הם: מה עושים עם הילדים? לאיזה קייטנות רושמים אותם? ומה עם פעילויות בשעות אחה"צ...חייבים להעסיק את הילדים והנוער גם לאחר שעות הקייטנה. ובכלל מה לגבי חודש אוגוסט שבו נגמרים הקייטנות? היכן נבלה הקיץ את החופשה המשפחתית? ומה התקציב שעומד לרשותנו? כאמור אורחות חיים בריאות נדחקות בחודשים אילו הצידה לטובת שאלות בוערות יותר, תרתי משמע.
לקאנטרי-קלאבים ומועדוני הבריכה למיניהם יש יתרון משמעותי בקיץ והם זוכים לעדנה, לעומת מועדון הכושר הממוצע שלא יכול להציע שרותי בריכה ומדשאות לנופש.
בנוסף לכל אילו רבים מהלקוחות הקבועים של מועדוני הכושר בוחרים להקפיא את פעילותם השוטפת בתקופת הקיץ לטובת חופשות ו"ביבי-סיטר" לילדים, הפנויים מלימודים ומסגרות אחרות.
כל מוצר או/וגם שירות המלווה בקמפיין שיווקי ופרסומי מוצלח, מתחיל בסקר בסיסי במטרה לפגוע במדויק, ככל הניתן, בצרכים של הלקוח הפוטנציאלי במטרה להניע אותו לפעולה.
לא ניתן לצלוח את הקיץ עם הקמפיינים וההצעות המסורתיות שמועדון הכושר מציע במהלך השנה, כיוון שההצעות נופלות על אוזניים ערלות. אז אם לא ניתן לנצח את הקיץ בהצעות המסורתיות, ההמלצה שלי היא פשוט להצטרף אליו ולנצח יחד איתו. הדרך היא לבנות מסלול הצטרפות יעודי לקיץ המתאים לקהלי יעד מסוימים.
אחת הדוגמאות המוצלחות ביותר למסלול הצטרפות קיצי, מהווה פנייה לקהל היעד של בני-נוער בגלאי העשרה הכוללת הצעת פעילות לחודשי הקיץ בלבד. התוצאות של פניה כזאת תהינה מוצלחות כיוון שהן עונות על 2 קריטריונים בסיסיים: 1-פנייה לקהל יעד שיש לו צורך בפעילות ומחפש כל דרך להעביר בכיף את החופשה 2-עיתוי מושלם (קיץ).
העלות מול התועלת הנתפסת מפעילות קיצית במועדון כושר היא גבוה ביותר מהטעם שבקיץ משווים אותה לפעילויות קיציות אחרות, כגון: קייטנות, חופשות ופעילויות פנאי קצרות אחרות כמו ימי כיף ויציאות. בעלות של קייטנה לשבועיים וחצי ניתן לרכוש מסלול קיצי של שלושה חודשי פעילות מלאים. עלות של יום כיף שוות ערך לחודש שלם של פעילות במועדון כושר.
בני הנוער מעדיפים את האווירה הצעירה והתוססת של מועדון הכושר על פני הקאנטרי שמכיל קהל מבוגר יותר של משפחות, זוגות ובודדים.
קהל יעד נוסף להצעה דומה הנם סטודנטים שנמצאים בחופשה מהלימודים ומחפשים פעילויות בתקופת הקיץ. חלק מהסטודנטים חוזרים ממעונות הסטודנטים או הדירות השכורות, בתקופת החופשה, לבית ההורים. הצעה למסלול קצר בעיתוי של חופשת הקיץ מתאים להם כמו כפפה ליד.
קהלי יעד נוספים להצעה דומה הנם מורים וגננות המתפנות בחופשת הקיץ לפעילויות שונות.
השורה התחתונה של פעילות קיצית מוצלחת היא שמירה על תזרים הכנסות יציב ואף ליצור גידול בתזרים בחודשי הקיץ.
טיפ נוסף לקיץ הוא לחזק את הפעילויות הפנים מועדוניות לטובת חברי המועדון. דוגמאות לפעילויות כאילו הם, תחרויות נושאות פרסים, מרתונים של פעילויות, מסיבות, ימים פתוחים וכדומה. הערך המוסף של פעילויות כאילו לחברי המועדון הוא גדול ומחזק את המחויבות שלהם למועדון הכושר. התוצאה שימור לקוחות טוב יותר. בנוסף ניתן לכלול בפעילויות אילו הזמנה של אורחים (דרך חברי המועדון="חבר מביא חבר") ובכך לחשוף בפניהם את המועדון ומכאן הדרך למכירות נוספות היא קצרה.
להלן מס' עדויות ממועדוני כושר שיישמו לראשונה הקיץ את הקמפיין:
עידן, מנהל סניף "Life & Fitness" נהרייה
במהלך חודש אחד בלבד הצטרפו 116 לקוחות חדשים במסגרת המבצע
ההצטרפות לתקופת הקיץ גרמה לעלייה בתזרים המזומנים לשלושת החודשים הקרובים
קצב הצמיחה (=מס' המנויים הפעילים והמשלמים) עלה משמעותית
אשד, מנהל סניף ""Life & Fitness עפולה
מבצע הקיץ עזר בגיוס מנויים חדשים. אנו רואים זאת בקצב הצמיחה שלנו שעלה בחודש שעבר ב- 30 מנויים (כלומר מס' הפעילים עלה נטו ב-30) . מבצע זה חשף אותנו לקהל (תלמידי בית הספר) שלא ביקר קודם לכן ב- Life & Fitness . בעקבות הביקוש הגדול הכנתי תוכנית לגיוס תלמידים כבר בתחילת שנת הלימודים החדשה.
בועז, בעלים ןמנכ"ל "בועז ספורט סנטר" בפתח-תקווה
התגובה למבצע הייתה מדהימה! בחודש אחד בלבד הצטרפו 61 מנויי קיץ בנוסף להרשמות הרגילות. הצעירים שנרשמו נחשפו למקום. ההורים גילו כי יש דרך נוספת ובריאה יותר להפעיל את הילדים בקיץ. המבצע פתח דלת לקהל יעד חשוב וחדש של בני נוער ואנו עומדים להציע להם מנוי המשך במסגרת צעירה ותוססת עם סיום הקיץ.
איילת ז'ק בעלים ומנהלת מועדון "פאוור קלאב" באבן יהודה
מבצע הקיץ שיפר את תזרים המזומנים בתקופה הזו בצורה טובה. לא רק ששמרנו על כמות מכירות ותזרים אלה שההכנסה גדלה בחודש הזה .היה חודש טוב!
בהצלחה,
יובל ליבליניג, Success Fitness
מקבוצת Success ייעוץ עסקי
|
כמה מילים אודותינו
קחו משהו מתוק וחם ומתחילים
חברתנו התחילה בשנת 1996 במתן שרותי IT ותמיכת (support) מחשבים, שרתים ורשתות לחברות קטנות כגדולות החל ממשרדים קטנים כמשרדי רו"ח, עו"ד וכדו' ועד לחברות בעלות עשרות ומאות שרתים ומאות ואלפי משתמשים כגון: בזק, אוניברסיטת ת"א, ביה"ח תל השומר ועוד.
בשנת 2000 הקמנו את מחלקת האינטרנט כשאנו מעניקים שרותים לחברות הפועלות באינטרנט, חברות רגילות ואף חברות סטארט אפ ומעניקים להם מעטפת הכוללת:
- ייעוץ אסטרטגי בהקמת אתרי אינטרנט ותפעולם השוטף.
- רישום שמות מתחם (דומיין) פתיחת תיבות דואר ושיתוף יומנים.
- פיתוח לפי דרישה וצורך.
- שיווק באינטרנט בכלל ובמנועי חיפוש.
- אחסון אתרי אינטרנט ע"ג שרתי חלונות לינוקס ויוניקס.
- עיצוב גרפי בביצוע גרפיקאים מקצועיים.
- עיצוב באנרים.
- שרותי קופירייטינג ותרגום אתרים לשפות שונות.
- שרותי תוכן לאתרים
- הקמת מערכות מדף כגון: ניהול רשימות דיוור, ניהול דואר, מנועי חיפוש, מערכות עדכון עצמי, בסיסי נתונים, מערכות לתמיכת לקוחות, ספריות קישורים, ספרי אורחים, מערכת גלויות וירטואליות, מבזקי חדשות ועוד...
Web2.0 - כדרך חיים
לאורך כל שנות פעילותנו, אנו מספקים פתרון מלא וכולל ללקוחותינו הכולל ייעוץ ואפיון בתחומים מגוונים ותרגומם לעיצוב והקמת אתר מקצועי, נכון, יעיל ופונקציונלי תוך שיפור היכולות עסקיות והשיווקיות של על ידי שימוש בטכנולוגיות מתקדמות בתחום האינטרנט.
|
|
|
מאמרים 
