שם:
טלפון:
דוא"ל:
חברת ייעוץ עסקי

יעוץ שיווקי

ייעוץ שיווקי או 'יש לי בעיה בשיווק'

 

 

זה פשוט מדהים כמה שזה פשוט, בבדיקת ייעוץ שיווקי לכל בעלי העסקים שחסר להם כסף יש בעיה אחת: יש להם בעיה בשיווק – לפחות כך הם חושבים. כל בעל עסק שמגיע אלי ואומר לי "אין לי כסף" מיד ממשיך וטוען כי הבעיה שלו היא שאין לו מספיק לקוחות שהם "כמובן" תוצאה של בעיה בשיווק או ייעוץ שיווקי, בדרך כלל מתלווה לזה סימפטום ידוע שהוא "פרסום בתחום שלי לא עובד".

 

הבל הבלים! זה בערך מה שיש לי להגיד, זה כל כך לא נכון שזה מצחיק, זה בדיוק כמו להגיע לרופא עם חום ולחשוב שהבעיה היא שחם לכם או שפשוט יש לכם ראש, הרי אין לזה שום קשר לחום, הבעיה חייבת להיות במקום אחר, חום הוא סימפטום שמצביע על כך שיש בעיה במקום אחר בגוף, החום בעצמו הוא לא הבעיה. בהתאמה לכך גם מחסור בכסף או בלקוחות או בעבודה.

 

ישנן 156 סיבות שונות שיכולות לגרום לעסק בכל גודל להיכשל, זה נכון שהמקום הבולט בדרך כלל הוא שאין עבודה ואין לקוחות וזה נכון שהתוצאה היא שאין כסף, אך בואו נסתכל יחד על אזורים נוספים בעסק שלכם שיכולים להיות המקור לבעיה זו.

סיכמנו עבורכם 4 דברים שצריך לשים לב אליהם:

  1. אנשי מכירות גרועים – בין אם אתם עסק בתחום קמעונאי או בתחום מסחרי, בין אם אתם מוכרים מדלת לדלת ובין אם מגיעים אליכם, אתם עדיין תלויים באנשי מכירות. איש מכירות לא מוכשר, שאינו יודע את תכונות או יתרונות המוצר או השירות שהוא מוכר, או לחלופין בעל חוסר נכונות למכור יסביר לכם כל הזמן שהבעיה היא בשיווק ושאם רק היו נכנסים קצת יותר לקוחות הכול כבר היה בסדר. כמובן שהבעיה האמיתית היא איש המכירות בעצמו! אחוזי הצלחה מתחום לתחום משתנים ישנם תחומים שאם מוכר סוגר פחות מ 1ל-5 לקוחות זה ממש נמוך ויש תחומים בהם זה אחוז מדהים, כמנהלים עליכם לבדוק מה אחוז הסגירה הממוצע או זה שבעבר היה נהוג, ובהמשך בדקו האם הבעיה נובעת מאנשי מכירות לא מוכשרים או חסרי נכונות ייתכן מאד שאין לכם כלל בעיה בשיווק או ייעוץ שיווקי.
  2. אסטרטגיית מכירה – כאשר איש מכירות טוב אינו מצליח למכור אני לעולם לא מאשים אותו, אלא אני מייד בודק מה הגדירו לו למכור, מה המחיר של השירות הראשוני שמוצע ללקוח, האם הוא מוכר ללקוחות קיימים או חדשים, האם הוא מנסה למכור בטלפון או שהלקוח מגיע אחרי שראה פרסומת מסוימת שפיתחה בו רצון עז למוצר או לשירות. מכירות רבות נופלות פשוט בגלל אסטרטגיית מכירה לא נכונה, עסקים רבים מנסים מייד בהתחלה למכור את השירות העיקרי שלהם את השירות שמחזיק להם את העסק וזאת עוד לפני שהלקוח פיתח מידה קטנה של אמון בעסק שבו הוא נמצא. קשר עם לקוח הוא משהו שצריך לטפח בדיוק כמו זוגיות, אם אתם רוצים שהלקוח ירכוש מכם את המוצר היקר ביותר בנו איתו קשר ארוך טווח ובססו אמון, אולי המוצר שלכם הוא כזה שיש לחלק אותו לכמה חלקים שאחד ממשיך את השני אך כל אחד בזכות עצמו מספק תוצר בעל ערך עבור הלקוח וכל למעשה הלקוח לבדו יתקדם למוצרים הבאים הגדולים והיקרים יותר וזאת בזכות שביעות הרצון שלו ולא באמצעות הרצון שלכם לגהץ לו את כרטיס האשראי בסכום הגבוה ביותר כבר בפגישה הראשונה. ייעוץ שיווקי יוכל לעזור להם להגדיר את השלבים והאסרטגיה הזו בצורה הנכונה ביותר.
  3. רשימת קניות יש עסקים שבכדי ללמוד לקרוא את הצעת המחיר שלהם אתה חייב לבלות שבוע ימים בחישובים או לפחות ללכת לעבוד באותה חברה חודש כדי להבין מה בכלל רצו ממך, ראיתי הצעות מחיר שכדי לדעת כמה בסופו של דבר המוצר או השירות יעלו לך אתה צריך את המחשב שפיצח את האטום. הצעות מחיר צריכות להיות פשוטות קלות וברורות להבנה, הצעת מחיר שמכילה יותר מדי משתנים ואפשרויות תזנח עבור הצעה יקרה יותר ופשוטה להבנה ולו בגלל שהלקוח לא יכול לדעת באמת כמה זה יעלה לו בסוף. דוגמא קלה היא תחום המחשבים, בעבר היו מפרסמים רשימת רכיבים בה נוכל להתהדר במחשב החדש שלנו אך היא הייתה כה מגוונת שלעולם לא יכולת לדעת מה המחיר הסופי שבאמת תשלם בסופו של דבר על המחשב, כיום החברה המצליחה ביותר בארץ בתחום זה היא "אייבורי" שמפרסמת מדי שבוע רשימת מחשבים שעברו אפיון מוגדר מאד ברמות מחירים שונות וכל לקוח יכול להחליט כמה הוא מוכן להשקיע ומה הוא יקבל בתמורה. דאגו לכתוב הצעות קלות וברורות להבנה, זכרו שהגדלות מכירה זה שלב שמגיע אחרי הלקוח כבר הגיע לרכוש את המוצר, אל תנסו לרשום את כל הגדלות המכירה בהצעת המחיר בציפייה שהלקוח יגדיל לעצמו את המכירה.
  4. אם הוא רוצה אותי הוא כבר ידע איך למצוא אותי – זה מצחיק לשמוע לקוח שאומר שיש לו בעיה בשיווק או ייעוץ שיווקי אך לשאלה מה אתה עושה אחרי ששלחת הצעת מחיר הוא עונה שאם הלקוח ירצה הוא כבר יחזור אליו. מבדיקה שערכתי בחתך לקוחות רחב מאד עלה שלמעלה מ 30% מהעסקאות נופלות רק בגלל חוסר מעקב.  כאנשים אנחנו מטבענו נוטים ללכת על פתרונות קלים להשגה, נגישים, פשוטים שאינם דורשים מאיתנו מאמץ רב. לא פעם בחרתי בעצמי את הספק שדאג להתקשר שוב ושוב בעקביות רבה ומבלי לכעוס ולהתעצבן על כך שטרם הסתכלתי או החלטתי לגבי הצעת המחיר ששלח לי ולו בגלל שפשוט הוא היה שם בכדי לעזור לי להחליט שהתשובה היא "כן", זה פשוט היה הרבה יותר נוח לי מאשר להתחיל לעשות סקר שוק או מקח וממכר עם שאר הספקים, מה גם שהם כלל לא טרחו לחזור אלי לאחר שביקשתי מהם את הצעת המחיר, יתרה מכך העקביות שלו נתנה לי את התחושה שמדובר בעסק מאורגן ורציני ולכן גם אם היה יקר במעט הייתי מוכן לשלם קצת יותר בכדי לעבוד עם עסק שכזה. לאנשים רבים יש בלבול קל בין זוגיות לבין עסקים. הם חושבים שאם בזוגיות זה לא טוב להלחיץ ולרדוף אחרי "הלקוח הפוטנציאלי" זה תקף גם לגבי עסקים ובכן בעסקים זה בדיוק הפוך. להבדיל מזוגיות שניתן לחשוב שאם הבחורה רודפת אחרי סימן שהיא נואשת, חונקת ושאף אחד אחר לא רוצה אותה, בעסקים הדבר הפוך ואם הוא נעשה בצורה חביבה ועקבית הוא מעיד על עסק מאורגן ומקצועי. דאגו לבנות שיטת מעקב קבועה, אל תוותרו על אף לקוח ועקבו אחרי כל הצעה עד שהתשובה תהיה חדש משמעית כן או לא!

 

פירטתי כאן רק 4 אזורים מתוך 156 שיכולים למעשה לגרום לעסק לאבד את ההכנסה ויכולים להוביל לצורך בשירותי ייעוץ שיווקי. אני ממליץ לך כבעל/ת עסק לבדוק היטב היכן הבעיה לפני שקופצים למסקנות שיש בעיה בשיווק או בפרסום. עסק הוא מכונה עם 156 גלגלי שיניים ובדיוק כמו שבמידה והרכב שלך נתקע באמצע הכביש זה לא תמיד אומר שנגמר הדלק כך גם עסק ללא כסף או לקוחות לא אומר שיש לו בעיה בשיווק . אם נואשת מלחפש אפשר לנסות ולעשות ZOOM OUT ולהסתכל על העסק מבחוץ או בקש מבעל מקצוע לעשות זאת עבורך כדי שבאמת ניתן יהיה לאתר את הפתרון האמיתי ולא סתם למלא את העסק בפתרונות מוזרים שבדרך כלל עולים עוד כסף וגורמים לספינה לשקוע עוד יותר.

 

בהצלחה,

אלעד הדר, מנכ"ל

קבוצת SUUCESS ייעוץ שיווקי

WWW.TOSUCCESS.CO.IL

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

CAPTCHA Image

*